【编者按】2016年9月12日，拉里·高古轩举办了名为“Art for Hillary Auction 2016”的拍卖会，以支持美国民主党总统候选人希拉里·克林顿，这是高古轩首次为总统候选人举办筹款活动。

作为如今最成功的画商，高古轩的画廊遍布纽约、伦敦、洛杉矶、巴黎、罗马、日内瓦、香港等地，达明安·赫斯特、草间弥生、杰夫·昆斯、村上隆等艺术家作品价格的节节攀升以及曾梵志的声名鹊起都源于他的推广与运作。与其说高古轩只出售最贵的艺术品，不如说是他将这些艺术家捧上高位。当然，与他的精明一样，高古轩的霸道和维持权势的野心也为人所熟知。这也许就是2013年以后多位艺术家相继离开高古轩的原因之一。但这些纷争却从未影响到高古轩在国际画廊市场中的至高地位。此番赞助希拉里竞选，也证明了自称为“西西弗斯”的高古轩仍在拓宽事业发展之路。

从在洛杉矶街头售卖1美元海报的小商贩，到国际艺术市场“大鳄”，高古轩与他的画廊是如何走向成功，并成为比他麾下的艺术家更值钱的品牌？他在运营、推广方面有什么成功经验可以为中国画廊所借鉴？

随着达明安·赫斯特、杰夫·昆斯和草间弥生三位重量级艺术家在短时间内陆续离开高古轩画廊，已有不少人开始审视高古轩的不足。但高古轩之所以能够在短短30年间从无到有，成为最具影响力的画廊之一，确有不少值得国内画廊认真思考和汲取的经验。 

扩张之道 

高古轩之所以能够在全球范围内得以迅速扩张，主要有四方面经验。

一是全球化的视野。高古轩代理的艺术家多是世界各国的市场明星，客户是世界各国的藏家，其“分店”遍及全球的重要城市。

二是完善的风险控制。当代艺术品是价格最不稳定的艺术品类别之一，大浪淘沙，新人辈出，作品价格涨得虽快、跌得也快。高古轩往往在艺术家作品市场走势出现“拐点”时果断介入，甚至采取“挖墙角”的方式招募艺术家，这就是业内人士经常说的高古轩“带有侵略性的挖人天赋”的体现，能够很大程度上规避市场风险。

三是高效的客户管理系统。作为一家艺术商业机构，高古轩的最重要任务是把画卖对人。虽然高古轩的客户管理系统在其他行业其实是司空见惯的，但在画廊行业却算是较为先进的，因此可以在全球范围内高效率地撮合交易。

四是“三赢”（画廊、艺术家、艺术经理人）的激励机制。当画廊规模较大时，就需要更多地借助每个职业艺术经理人。在这个方面，高古轩对艺术经理人的激励是颇具吸引力的，如果“授权、激励”方面做得不好，高古轩也不可能在全球范围内开这么多家“连锁店”。 

成功经验 

从成绩来看，高古轩旗下的艺术家身价多在代理之后有较大幅度的提升，这个结果是由多方面原因造成的。

一是选对了明星艺术家。高古轩的“挖人天赋”不一般，但假如选的艺术家不对，不管高古轩如何包装和推广，可能也是事倍功半。高古轩的成功在很大程度上归功于对市场行情的准确研判，因此，他们往往能够在合适的时间点上同那些即将步入“市场行情爆发期”的艺术家合作。

二是科学的画廊管理。同很多行业相比，画廊在管理上仍比较“老土”，一些画廊至今仍然在沿用百余年前的管理方式。遵循传统当然没错，但现代管理的很多经验也是可资借鉴的。比如高古轩的职业艺术经理人制度，每位销售总监都全面“负责”若干位艺术家，这些艺术家的身价同他们的收入密切相关，职业艺术经理人自然会费尽心思地帮助艺术家迅速成长和成熟。

三是娴熟的商业技巧。例如通过策划具有焦点效应的展览汇聚人气，通过人为制造稀缺性创造需求，通过在拍卖市场上托价以巩固藏家信心等等。

四是优势的积累效应。由于高古轩长期以来的不断成功，使得高古轩本身就成为一个“金字招牌”，从而更好地强化自己的“伯乐”形象。在这种情况下，人们有理由相信，被高古轩选中的艺术家，或许就已经成功了一半。当这种案例不断积累，人们就会下意识地相信：这是一个规律。 

危机与启示 

画廊与艺术家的合作是一种商业合作，他们组成了一个商业团队。画廊与艺术家的聚散离合其实很正常。中国有一句古话—“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。几位明星艺术家的离开当然会对高古轩产生影响，但高古轩的商业模式和核心优势依然在。

就目前的中国艺术品市场格局而言，画廊深陷重围。首先，画廊与艺术家的合作关系极其微妙，甚至有“画廊大牌欺艺术家，艺术家大牌欺画廊”的情况。画廊与艺术家之间关系融洽的有没有？一时融洽的有，长期融洽的极少。我们不能只看到高古轩和赫斯特的“分手”，还要看到他们长达17年之久的“牵手”。毕竟，与其他大多数同行相比高古轩在履约和付款方面做得算是很不错了。所谓的私下交易、霸王条款还有诚信缺失等问题，说到底都是利益之争。其次，中国画廊不仅面临着同其他画廊的竞争，还面临着同拍卖行的竞争。很多艺术家在委托画廊代理销售的同时，私下通过助手、经纪人、网站、画展、博览会和拍卖行等渠道卖画。此外，中国的画廊的税负之重也给画廊经营带来了很大影响。

艺术品走向市场是一个自然而然的过程。最理想的状态当然是艺术和市场之间有一堵“防火墙”“隔离带”，艺术家专心创作，不受市场干扰，艺术作品自行接受市场的检验。次理想的状态是艺术家有定力，走自己的艺术探索之路，当然这需要一定的经济保障，否则很难实现。艺术品市场本身就是一个不“透明”的市场，在这种情况下，只能“把丑话说在前头”，通过换位思考、完善契约来共担风险，共享利润。这恐怕是真正解决画廊与艺术家利益之争的长效机制。

本报评论

学习高古轩的成功之道 中国画廊赢利在未来

2004年前，村上隆的作品由Marianne Boesky 画廊代理，画作最高拍价是62.5 万美元。在跳槽至高古轩画廊后，村上隆得到了一系列重磅宣传，画廊协助他在洛杉矶郡立现代艺术博物馆举办大型个展，并提供资金赞助，随后村上隆作品《我孤独的牛仔男孩》创造了1520 万美元的拍卖价格纪录。

这样的营销奇迹并非个案，它们在高古轩画廊反复上演着。虽然时势造英雄，高古轩的成功很难被复制，但其多年实践并被证明成功的一些“运营之道”，却可为后来者所借鉴。

1980年后，事业小有成绩的高古轩得到了著名画商卡斯特里的支持，那时印象派、美国波普等现代及后现代艺术作品风靡全球市场，高古轩借机让自己的画廊事业大踏步的前进。20世纪末至21世纪初，虽然拍卖业蓬勃发展，但此时的高古轩已经名满艺术界。他的人脉极广，购藏渠道丰富，苏富比股东史蒂芬·科恩也通过高古轩收购索娜本德遗留下的珍贵艺术藏品。另外，不断扩大画廊规模让高古轩得以享受到“反经济规律”带来的好处——当一位艺术家足够“红”的时候，其作品在市场上的供求关系并非是“以稀为贵”，却是“以多为贵”。如果艺术家作品足够多，供多家画廊、艺博会同时展出，会创造出更好的传播效应，扩大的名气会为他和代理画商带来更高的价格、更多的媒体报道、更多的正面评价以及更多的藏家。

反观国内画廊市场，成功的案例不少，如杨国际艺术中心、蜂巢当代艺术中心等画廊同样拥有优异的市场口碑和独特的经营思路，但它们却需要面对艺术品消费环境的不成熟、一二级市场的本末倒置、优秀艺术家难觅等困难，画廊业的话语权和影响力也远比不上拍卖行。如此种种，揭示出市场的健康发展虽是必然，但它需要时间进行自我调配。对于中国画廊业来说，不能期待一个寡头式的画廊来引领中国画廊市场发展，当下最重要的是学习高古轩善于发现好作品、积极资助优秀艺术家并善于造势的成功之道，积累力量，赢在未来。（高凡丁）